Aumenta tus ventas con el Método Spin

aumentar ventasEl método Spin fue desarrollado en los años 90 por una empresa de fotocopiadoras y se categoriza los distintos tipos de preguntas que le podemos realizar a un potencial cliente para detectar y desarrollar una oportunidad de negocio.

Funciona muy bien en una presentación de ventas o reunión previa con un potencial cliente y es imprescindible en entornos de venta compleja en donde no conocemos bien las necesidades del cliente.

El “truco” o funcionamiento de base del método Spin es la realización de una serie de preguntas sencillas de hacer y que nos puedan responder a fin de que nos den información sobre el negocio del cliente y su modo de trabajar a través de cuatro “baterías” de preguntas para definir el “SPIN”

  • (S)ituación
  • (P)roblema
  • (I)mplicación
  • (N)ecesidad (o beneficio)

 

Situación

 

En primer lugar se realizan preguntas con el fin de reunir datos, hechos e información relevante sobre la situación actual del cliente. Pregunta sobre el cliente, sobre su negocio y sobre sus operaciones.

Es preferible el haber realizado una pequeña investigación previa sobre la empresa de manera que eliminarás de tu batería de preguntas las obvias y las que puedes encontrar por otras fuentes.

De ésta forma, también demostrarás a tu cliente que te importa su negocio.

Concéntrate en preguntas relevantes para tus fines, pero no preguntes por preguntar. Un error muy común es aburrir al cliente con interminables listas de cuestiones.

 

Problema

 

Aquí vienen las preguntas un poco más comprometidas, que requieren un mayor conocimiento del sector en el que nos movemos, orientadas a que nuestro cliente exprese los problemas que pueda tener en su empresa. Hemos de tener cierta habilidad para hacer las preguntas adecuadas para que el cliente nos exprese los problemas los cuales nuestro producto puede resolver, de ésta forma podemos avanzar hacia la venta.

Para ser capaces de hacer bien estas preguntas debemos conocer a fondo los problemas que nuestro producto puede resolver. Es muy conveniente un pequeño trabajo previo de pensar al detalle cuáles son estos problemas que nuestro producto puede resolver y hacer una lista detallada de los mismos para cuando nos encontremos delante de un cliente.

Ya lo hemos comentado varias veces: si no conocemos nuestro producto: ¿cómo vamos a poder venderlo? Por otra parte: si conocemos bien los problemas que solucionan nuestro producto y, realizando las preguntas adecuadas, tenemos más de media venta cerrada.

 

Implicación

 

Una serie de preguntas relacionadas con los problemas detectados, que destapan las consecuencias que estos problemas tienen para el cliente, magnificándolos, le ayudan al cliente a comprender la seriedad o urgencia de su problema. El mismo cliente agrandará el tamaño del problema en su imaginación. No hay que agrandarlo demasiado o el cliente entrará en pánico, se asustará y será más complicado cerrar la venta.

Hay también que hacer entender al cliente, en forma de preguntas, las consecuencias que pueden atraer estos problemas al desarrollo de su negocio, en forma de pérdidas u oportunidades no aprovechadas.

 

Necesidad o Beneficio

 

En esta serie de preguntas, se ha de mostrar el valor de nuestra solución ante los ojos del cliente. Se han de centrar en los aspectos positivos de nuestra solución que combaten los efectos negativos del problema.

Enfatizan el valor y la utilidad de la solución. Ayudan a reenfocar la atención de nuestro cliente en la solución más que en el problema. Además, hacen que sea el cliente quien cite las ventajas de la solución en lugar de hacerlo nosotros mismos, por lo que se reducen las objeciones y ayudan a nuestro cliente a ensayar la venta interna de nuestra solución dentro de su empresa cuando necesita aprobación.

 

Conclusiones

 

Avanzar desde la S a la N (B) implica un importante salto de competencias comerciales, pero sobre todo un profundo conocimiento del mercado en que nos movemos, y de cómo aplicar nuestro producto en beneficio del negocio del cliente.

Como habrás podido notar, la utilización exitosa de estos modelos requiere de un conocimiento profundo de nuestro cliente, su negocio y nuestro producto, y que éste sea interesante para él.

Es decir, el método Spin no es una varita mágica sino que es el resultado de aplicar los conocimientos que tengamos.

 

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