¿Cómo defines a tu cliente ideal cuando es una empresa?

¿Cómo defines a tu cliente ideal cuando es una empresa?

Cliente Ideal

Una de las primeras cosas que tiene que definir una empresa es contestar a: ¿Quién es tu cliente ideal? Hay toda una serie de ejercicios o métodos para encontrar esta definición lo más precisa posible. El problema es que todos estos métodos sirven para una empresa que vende B2C (Business to Consumer) es decir, que vende a personas. ¿Pero qué sucede cuando una empresa vende B2B (Business to Business), es decir, que vende a empresas?, ¿qué ocurre cuando tu cliente es una empresa?, ¿Cómo saber quién es nuestro cliente ideal entonces?
 

¿Quién te va a comprar?

Las empresas que son potenciales clientes son aquellas que cumplen, al menos, las siguientes cuatro condiciones:
  • Tienen un problema y reconocen que lo tienen.
  • Saben que tú puedes solucionarles ese problema.
  • Tienen dinero para invertir en tu solución.
  • Has creado la confianza necesaria que les asegure que tú les vas a solucionarles su problema.

Define a tu cliente ideal más probable

Cuando no lo tienes bien claro, busca quien podría ser tu “early adopter”, es decir, aquellas empresas que ya entienden que tienen el problema que tú solucionas y están dispuestas a pagar por solucionarlo porque es crucial para ellas.
Por ejemplo, imagínate que tienes una escuela de idiomas, tus “early adopters” serían medianas y grandes empresas con proyección internacional donde hubiera ejecutivos con necesidades de aprender o mejorar su inglés pero con poco tiempo para los desplazamientos. Una idea sería de ofrecer cursos especializados en comercio internacional en la misma empresa (“in-company”) o, por ejemplo, hacer hangouts (videoconferencias múltiples) semanales a distancia.
Con el paso del tiempo podrás llegar a un público más amplio pero para empezar tienes que concentrar tus recursos en un único público y tienes que definir el cliente que tiene más claro cuál es su problema.
Aquí tienes que pensar: ¿qué tienen en común todas las empresas para las que es prioritario resolver el problema que tú solucionas?

Las diferencias entre gastarse o no su dinedo

El segundo paso es entender quien, dentro del organigrama de la empresa va a contratar tus servicios o productos, debido a que sus motivaciones serán muy distintas.
Si te contrata directamente el propietario, lo importante para él será el coste/beneficio, mientras que si te un jefe de departamento con poder de decisión, al no estar gastándose su propio dinero, le interesarán más otras cosas como solucionar un problema, quedar bien con su jefe, etc…
Y es muy importante que descubras cuáles son sus motivaciones para contratarte tanto personales como para la empresa. Porque, como en todos los casos, los clientes, sean éstos particulares o empresas, compran por sentimientos y lo justifican con la razón.

Cómo definir a mi cliente ideal persona

Para conocer las motivaciones y los beneficios específicos de tu comprador tendrás que aplicar alguno de los métodos tradicionales para conocer mejor a tu cliente ideal, pero lo que tienes que tener en cuenta es que tu cliente no es único, dependerá bastante de cuál es el puesto que ocupa en la compañía, por lo que tendrás que hacer un perfil para cada lugar de la cadena en una empresa:
  • Propietario
  • Jefe de Departamento
  • Decisor de compra
  • Comprador
  • Usuario final

Cada empresa es diferente pero si las clasificas en pequeñas, medianas y grandes, clasifica también como es el organigrama para cada una o quien es la persona responsable de la compra de tu producto o servicio. Por ejemplo, lo normal en una pequeña empresa es que sea el Propietario a quien le presentes tu propuesta y tome la decisión de compra. Por el contrario, en una gran empresa, lo normal es que sea decidida en reuniones de directorio o por departamentos (los cuales tienen, normalmente, un presupuesto anual particular).

En cualquier caso, siempre tu producto o servicio ha de solucionar un problema de un usuario final.

Si cometes el error de solo ir al decisor de la compra puedes conseguir una primera venta pero si no consigues

satisfacer al usuario de tus productos o servicios no conseguirás la repetición de la compra perdiendo valiosas oportunidades comerciales.

¿Quieres que te ayude para que tu negocio tenga más clientes y más ventas?
Contáctame y hablamos.

 

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