¿Cómo defines a tu cliente ideal cuando es una empresa?
¿Quién te va a comprar?
- Tienen un problema y reconocen que lo tienen.
- Saben que tú puedes solucionarles ese problema.
- Tienen dinero para invertir en tu solución.
- Has creado la confianza necesaria que les asegure que tú les vas a solucionarles su problema.
Define a tu cliente ideal más probable
Por ejemplo, imagínate que tienes una escuela de idiomas, tus “early adopters” serían medianas y grandes empresas con proyección internacional donde hubiera ejecutivos con necesidades de aprender o mejorar su inglés pero con poco tiempo para los desplazamientos. Una idea sería de ofrecer cursos especializados en comercio internacional en la misma empresa (“in-company”) o, por ejemplo, hacer hangouts (videoconferencias múltiples) semanales a distancia.
Con el paso del tiempo podrás llegar a un público más amplio pero para empezar tienes que concentrar tus recursos en un único público y tienes que definir el cliente que tiene más claro cuál es su problema.
Las diferencias entre gastarse o no su dinedo
Si te contrata directamente el propietario, lo importante para él será el coste/beneficio, mientras que si te un jefe de departamento con poder de decisión, al no estar gastándose su propio dinero, le interesarán más otras cosas como solucionar un problema, quedar bien con su jefe, etc…
Y es muy importante que descubras cuáles son sus motivaciones para contratarte tanto personales como para la empresa. Porque, como en todos los casos, los clientes, sean éstos particulares o empresas, compran por sentimientos y lo justifican con la razón.
Cómo definir a mi cliente ideal persona
- Propietario
- Jefe de Departamento
- Decisor de compra
- Comprador
- Usuario final
Cada empresa es diferente pero si las clasificas en pequeñas, medianas y grandes, clasifica también como es el organigrama para cada una o quien es la persona responsable de la compra de tu producto o servicio. Por ejemplo, lo normal en una pequeña empresa es que sea el Propietario a quien le presentes tu propuesta y tome la decisión de compra. Por el contrario, en una gran empresa, lo normal es que sea decidida en reuniones de directorio o por departamentos (los cuales tienen, normalmente, un presupuesto anual particular).
En cualquier caso, siempre tu producto o servicio ha de solucionar un problema de un usuario final.
Si cometes el error de solo ir al decisor de la compra puedes conseguir una primera venta pero si no consigues
satisfacer al usuario de tus productos o servicios no conseguirás la repetición de la compra perdiendo valiosas oportunidades comerciales.
¿Quieres que te ayude para que tu negocio tenga más clientes y más ventas?
Contáctame y hablamos.
