El Embudo de Ventas

Muchos han oído hablar del embudo de ventas, pero ¿que es realmente un embudo de ventas y como se puede aplicar a un negocio?

Tipos de EmbudosEn primer lugar, quisiera aclarar que embudos de ventas hay muchos, y aquí nos vamos a centrar en el embudo de ventas para una plataforma on-line, es decir, en la promoción hasta conseguir un cliente mediante internet.

En segundo lugar, personalmente más que un embudo de ventas, yo lo llamaría un “colador chino” debido a que como verás, en realidad se van “perdiendo” o saliendo del embudo prospectos, por lo que se necesitan “agujeros” en el embudo para que salgan, de ahí mi nombre de colador chino….

¿Qué es en realidad un embudo de ventas?

Te responderé con otra pregunta: ¿tú comprarías en una web a la que acabas de entrar o de encontrar? Seguramente no. Seguramente quieres investigar la página, quienes son, descripción de sus productos, formas de pago que ofrecen, garantías, etc…

Y esto es lo que están intentando hacer la mayoría de empresas por internet, intentan que un visitante pase de “conocer” a “comprar” en un solo paso. Esto sucede a menudo en los negocios físicos (una tienda, por ejemplo), pero no en los negocios por internet.

Se ha de guiar al prospecto (un futuro cliente) a través de una serie de pasos (como enseñamos y aplicamos nosotros mismos en nuestra web): conocer, agradar, confiar, probar, comprar. Son 5 pasos para ir de “conocer” a “comprar” y no solo 2 como intentan hacer la mayoría de empresas.

¿Y cómo se hace esto? Pues a través del embudo de ventas.

Obviamente no todos los que nos van a conocer nos van a comprar, se van a ir perdiendo por el camino, pero es la forma en que vamos a obtener más clientes, sin presionarlos ni ir detrás de ellos, porque ellos mismos se van calificando o auto-eliminándose.

embudo de ventasEl embudo puede tener diversas formas. También tiene diversas etapas entre que un visitante entra por arriba y “cae” como cliente por abajo. El tipo de embudo ideal tendría la forma muy parecida a un tubo, pero lograrlo es casi misión imposible.

Puede tener diversas etapas mientras se va bajando por el embudo, pero las principales son 5

El modelo del embudo parte del mercado general, todos aquellos visitantes que llegan a nuestra web por diversos medios: SEO, buscadores, tarjetas de visita que hemos entregado, networkings, redes sociales, blog, videos, conferencias que hayamos impartido, etc… Evidentemente habrá visitantes que no les interesará en absoluto lo que ofrecemos en nuestra web porque no pertenecen al nicho de mercado de nuestros clientes ideales, por lo tanto, ya se auto eliminan y no regresan a la web.

En el segundo nivel nos encontramos a aquellos visitantes que, en un principio, piensan que nuestros productos o servicios pueden ser interesantes para ellos, son las visitas repetidas, aquellos visitantes que regresan una y otra vez a nuestra web para, por ejemplo, investigar mejor lo que ofrecemos o leer las diferentes entradas de nuestro blog. Son los llamados followers o seguidores. Aquí también habrá visitantes que, una vez han analizado bien nuestra web, deciden que nuestros productos o servicios no son lo que están buscando para cubrir sus necesidades y desaparecen de nuestro radar.

En estas dos etapas preliminares, no podemos tener ni idea de quienes son estos visitantes, ni nombre, empresa. Solo si lo tenemos configurado en nuestra web y nuestra empresa ofrece sus productos o servicios en un mercado global, podemos conocer el país de origen de los visitantes, como mucho, pero nada más.

Ya en la tercera etapa de nuestro embudo se encuentran aquellos visitantes que quieren conocer más de nosotros y se suscriben a nuestro Boletín de Noticias o Blog. Son los suscriptores, los visitantes que desean conocer más de nosotros, de nuestros conocimientos. Esto ya significa un avance en el nivel de conocimiento al darnos ya parte de su información como nombre y su e-mail. Todavía no es un nivel de compromiso debido a que no nos han hecho todavía una petición explícita de información de nuestros productos o servicios pero es un avance.

Ahora bien, en este nivel nos podemos encontrar a suscriptores que solo leen nuestros artículos (o no, pero al menos los reciben) o suscriptores que, antes o después, se dan de baja de nuestro Boletín.

En el siguiente nivel nos encontramos a los prospectos o leads. Son aquellos visitantes que ya nos contactan directamente diciendo algo parecido a: “tengo este problema y creo que tu servicios o productos me pueden solucionar mi problema”.

Son, entonces, peticiones mucho más concretas en las que te van a dar mucha más información sobre ellos, su empresa y su problema. Normalmente te pueden dejar un medio de contacto (teléfono, Skype, Whastapp, etc…)a fin de realizar un primer contacto y explorar por ambas partes la viabilidad de trabajar conjuntamente.

Seguramente, a partir de esta primera reunión, se le presenta una oferta para solucionar el problema del cliente. En éste nivel ya dejamos, por así decirlo, el ciclo de marketing e iniciamos el ciclo de venta.

Como en las anteriores etapas, habrá prospectos que por algún motivo, no acabar de fructificar la venta y no comprarán.

Pero habrán otros que sí, y aquí ya llegamos al último nivel del embudo: los clientes.

Que son, como hemos dicho, aquellos prospectos que nos acabaran comprando nuestros productos o servicios.

Un punto importante es que solo un porcentaje pequeño de visitantes van bajando de una etapa a la siguiente de nuestro embudo de ventas. Por lo que, generalizando, todo se reduce a un juego de números: para que hayan clientes, tienen que haber un gran número de visitantes.

Personalmente no le doy importancia a cómo de ancho tengo el embudo en la parte superior. Es decir, no me importa el número de visitantes que tengo en la web (obviamente cuantos más mejor, pero no es prioritario, porque prefiero calidad a cantidad) porque son en su gran mayoría, visitas anónimas que se van a perder por no solucionar nosotros el problema que ellos tienen.

En la segunda etapa, en la de los visitantes repetitivos y suscriptores, el porcentaje de conversión de una etapa a otra puede variar entre el 1% y el 5% (a veces puede llegar hasta el 10% pero no es lo habitual a menos que ya tengas una entrada de visitantes anónimos muy segmentada de tu nicho de mercado.

Y en la tercera etapa, la de prospectos y clientes, el porcentaje de conversión puede ser entre el 10% y el 20%, rara vez es más alto a menos que tengas absolutamente optimizado tus ofertas y ventas: seguimiento comercial, script de ventas, cartas de ventas, presentación de tus productos o servicios, etc…

Por lo tanto, y visto estos porcentajes, menos del 0,1% de los visitantes en una web acabarán siendo clientes. No son números empíricos, pero los podemos tomar como base para poder optimizar la etapa de nuestro embudo de ventas en donde se “pierden” más visitas que lo normal.

En luismolero.com, a través de nuestros programas de coaching en marketing, ayudamos a crear y optimizar el embudo de ventas de nuestros clientes como parte del marketing de su empresa con los resultados de un incremento del número de visitantes a su web que acaban siendo clientes.

¿Quieres optimizar tus embudos de venta y obtener más clientes?

Contáctame y hablamos.

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