El seguimiento comercial

seguimiento comercialEn un anterior Post, estuvimos hablando sobre la importancia que tiene el seguimiento comercial  post-venta, es decir, qué hacemos con un cliente cuando éste ya nos ha comprado.

¿Pero qué hacemos en la pre-venta, es decir, cuando un cliente o prospecto ha manifestado interés en un producto o servicio nuestro?

Un típico ejemplo sería el siguiente: un prospecto nos contacta mostrando su interés en un producto o servicio que ofrecemos. Evidentemente, le preparamos una oferta o presupuesto y se lo hacemos llegar.

¿Pero qué hacemos luego? ¿Nos quedamos esperando a que nos diga algo? Esto es lo que se hace muy a menudo: la pelota (el presupuesto) está en el tejado del prospecto y le “toca” mover a él… ¿Cuántas veces esto ha funcionado? Muy pocas veces; a menos de que vendamos un desfibrilador y al prospecto tenga un ataque al corazón, éste no se va a acordar de nosotros pasada una semana…

Si nosotros no nos acordamos del cliente, ¿es el cliente el que se va a acordar de nosotros? Esto no sucede nunca !!!!

¿Y si hacemos lo contrario? ¿Y si hacemos un seguimiento continuo y no paramos hasta que nos compre?

Pueden suceder tres escenarios posibles:

  1. Que nos acabe comprando
  2. Que nos envíe a la m**** (con perdón)
  3. Que nos dé continuas largas (“ya me lo pensaré”, “llámame la semana próxima”, etc…)

En los dos últimos casos hemos perdido al prospecto ahora y en un futuro, nos clasifican como “pesados” y no van a querer saber nada de nosotros.

Entonces: ¿Qué hacemos? ¿Cómo lo hacemos?

Esta ha sido una “discusión” de la que he tomado parte últimamente en uno de los grupos en LinkedIn (prometo hablar de esta red social profesional en un próximo post).

Básicamente hay dos formas de actuar: cuando el proyecto es grande, es normal que al cliente le tome mucho tiempo (meses) en aceptar o rechazar una propuesta. Por lo que un seguimiento quincenal, al menos, es lo mínimo que se puede hacer. Recuerdo un caso en el que estuve negociando durante 8 largos meses por Skype a las 5 de la mañana (por la diferencia horaria con España) con un cliente en Japón antes que aceptase mi proyecto (hay que aclarar que era un proyecto de 5 cifras….)

Cuando el proyecto es pequeño, lo normal es hacer un seguimiento semanal. Si el cliente no responde solo nos queda analizar todo nuestro procedimiento de presentación, de propuesta y de presupuesto. Si descubrimos algún error, ya sabemos qué no hacer para la próxima vez. Si confirmamos que hemos actuado correctamente, solo nos queda suponer que el cliente no estaba preparado para comprar o ha encontrado en nuestra competencia algún punto más ventajoso que nosotros (y si es el precio, simplemente, es un error nuestro ya que no hemos sabido transmitir nuestra diferencia o valor agregado).

Solo queda, entonces, archivar el proyecto en la carpeta de “retrasados” (jamás doy un proyecto por anulado) y mejorar, para la próxima vez, nuestro embudo de ventas.

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