La llamada a la acción

llamada a la accionDiariamente recibo alrededor de 150 e-mails (los días que recibo menos…) de los cuales al menos un 80% es spam, es decir, empresas que intentan venderme algún producto o servicio sin saber nada de mí, de mi empresa o de mis necesidades. Simplemente “están de pesca”.

No es malo, nosotros también lo hemos alguna vez. El problema no es promocionar un producto o servicio, lo grave es el no dejar perfectamente claro que es lo que tiene que hacer el lector en caso de que le interese la propuesta. En la casi totalidad de los casos leo: “contácteme en caso de interés” o “visite nuestra web” y en la firma solamente ponen una dirección de una web en la cual, muchas veces, tenemos que bucear para buscar los datos de contacto de la empresa.

Lo mismo sucede muchas veces en una carta de ventas o “landing page” en una web o, incluso, de la forma que acaba un vendedor (o promotor) de hacer su presentación o presentar su propuesta comercial: no dejar instrucciones claras de cuál es el próximo paso que tiene que hacer el prospecto y se conforma con una respuesta del prospecto tipo: “bueno, lo miro y ya le llamaré…”

Por supuesto que en el 99% de las ocasiones éste prospecto no llama.

¿Qué tenemos que hacer entonces?

En el caso de un mailing masivo no podemos hacer mucho más que escribir algo así como: “contáctenos en caso de su interés para una presentación (demostración, etc…) sin compromiso alguno” y poner todas las vías en que un prospecto nos puede contactar. Esto significa de poner en la firma del e-mail el nombre de la persona de contacto, teléfono, fax y e-mail de la empresa y/o de la persona de contacto y, si el producto se puede adquirir directamente, la dirección de la empresa.

En el caso de una web, al final de cada página poner todos los datos de contacto que queramos en cada una de las páginas así como una página exclusivamente para que nos contacten y que esté definida en el menú principal (un ejemplo claro lo verás en mi propia web)

En el caso de un agente comercial que ha realizado una propuesta comercial o una presentación en el encontrarse con dos posibilidades:

1) el prospecto realiza la compra (¡¡¡bien!!!) o

2) “lo miro y le llamo…”, nos dice.

Pues bien, no hay que conformarse con esperar la llamada sino hacer lo que me funciona muy bien: una adaptación de un cierre de ventas llamado “doble alternativa”.

En este caso la conversación sería algo como:

  • Prospecto: Lo miro y le llamo.
  • Vendedor: ¿Cuándo cree que me podría llamar? ¿Finales de esta semana o la próxima?
  • Prospecto: Le llamare la semana próxima
  • Vendedor: De acuerdo. Entiendo que a veces tenemos mucho trabajo y no nos acordamos de todo. ¿Le parece bien que le llame el martes o el miércoles?
  • Prospecto: Mejor que me llame el martes (ya tenemos la acción a seguir, pero vamos a especificar más).
  • Vendedor: De acuerdo, le llamo el martes de la semana próxima. ¿A qué hora le parece bien, a las 10 o a las 11 de la mañana?
  • Prospecto: A las 10 estará bien.

En estos momentos, el cliente ya tiene su llamada a la acción: sabe perfectamente que tiene hasta el martes a las 10 para tomar una decisión debido a que le llamaremos (evidentemente lo anotamos en nuestra agenda para no olvidarnos, en caso contrario: adiós venta….).

Si no dejamos perfectamente claro cuál es el próximo paso o acción que tiene que realizar nuestro prospecto, no hará nada.

¡¡¡¡¡Y nosotros perdemos!!!!!!

 

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