Las objeciones y cómo rebatirlas (I)

Las objeciones y cómo rebatirlas (I)

 

Objeciones en ventasTodos los que tenemos un negocio, nos dedicamos a vender, de otra forma: ¿Cómo obtendríamos los clientes? Y, casi siempre, nos hemos tenido que enfrentar a sus objeciones (temibles para los malos vendedores pero personalmente si me compran sin haberme objetado nada, me siento como si me faltara algo…) y hemos tenido que “lidiar” con ellas.

¿Pero cómo las podemos afrontar? Bueno, primero las tenemos que clasificar en dos tipos: las falsas y las verdaderas. Vamos a ver las falsas.

Como objeciones falsas, que son las que esconden una objeción real oculta, las principales son tres:

  • Evasivas

Es una objeción de huida para desviar el problema o huir de la responsabilidad. Son del tipo:

  1. “Yo no soy el que decide…”

Error nuestro!!!! Hemos de saber desde el principio si nuestro interlocutor interesado en nuestros productos o servicios es una fachada (“shouter”) o un tomador de decisiones (“decision maker”). Obviamente tendríamos que haber hablado desde el principio con alguien que sí toma las decisiones en la empresa. Si nos encontramos con una fachada entonces no deberíamos de salir de la reunión sin haber concretado una próxima reunión con la persona decisoria para cerrar el negocio o la venta.

  1. “Lo tengo que consultar con mi socio, mi mujer, mi perro, mi almohada,….”

Aquí nos podemos encontrar con dos tipos de personas: las que realmente se lo tienen que pensar (como yo mismo: que nunca tomo una decisión de compra apresurada) o es la excusa-objeción para no tomar la decisión al momento. Para aclarar la situación en la que nos encontramos, lo mejor es preguntar y estar muy atento a las respuestas. Puede que nuestro prospecto no haya entendido algo de nuestra presentación y necesite una explicación adicional. Normalmente, este sistema funciona muy bien pero tenemos que hacer algo a la perfección de lo que no estamos acostumbrados: escuchar!!!!!

  • Pretexto

También, en el argot, son llamadas “barbas postizas” o “antifaz” debido a que ocultan objeciones verdaderas o, simplemente, una falta de interés.

1.-“Yo no necesito algo tan complicado…”

Perfecto !!! Le interesa el producto/servicio pero más simple. Por lo que le ofrecemos algo más sencillo y hacemos un cierre para la venta.

2.-“Ya soy demasiado mayor para aprender algo nuevo…”

Esta objeción normalmente es indicativo de una falta de interés: no le interesa el producto. Si estuviera interesado tampoco hay que hacer una carrera universitaria para aprender a manejar algo nuevo….

3.-“Es demasiado caro…” / ”El precio es excesivo…”

Es la típica objeción a la que un mal vendedor se dice: “no voy a vender nada con esta empresa”. Solución: hay que preguntar al prospecto para descubrir si somos más caros que alguna competencia (y vemos si lo podemos rebatir con los beneficios o ventajas en los que sobresale nuestro producto, porque: ¿hemos tenido el profesionalismo de haber estudiado a la competencia, verdad?) o, si realmente el cliente es un “quiero y no puedo”, es decir, le interesa el producto pero no tiene el dinero. En éste último caso se le podría preguntar (sobre todo en venta de servicios) cuando le será posible encontrar la financiación necesaria para invertir en él y anotarlo en nuestro CRM para contactarlo posteriormente.

  • Prejuicios

Son aquellas ideas o juicios preconcebidos que el cliente tiene hacia la empresa, el producto o incluso el vendedor, motivadas en ocasiones por experiencias anteriores negativas.
Por ejemplo, personalmente tengo un prejuicio contra el Suzuki Vitara por la facilidad que tiene de volcar en las curvas, por lo que es un coche 4×4 que no me compraría (aunque tengo el conocimiento de que en los nuevos modelos no existe este problema…).
El problema fundamental de este tipo de objeciones es que generalmente no se expresan, por lo que resultan sumamente difíciles de descubrir y, por lo tanto, de tratar.
Hemos de estar muy atentos a este tipo de actitud negativa, haciéndole preguntas abiertas para que el cliente hable lo más ampliamente posible y poder así descubrir cuál es la verdadera causa de su comportamiento.
De regreso a mi prejuicio personal, el vendedor me tendría que demostrar el cambio del punto de gravedad del vehículo para poder eliminar este prejuicio sobre el modelo.

En el próximo post hablaremos sobre las objeciones reales.

 

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