¿Quieres vender más? Vende Beneficios !!!!!

¿Quieres vender más? Vende Beneficios !!!!

 

Vende beneficiosCuando quiero comprar un producto, a menudo me encuentro con vendedores que me hacen un detallado listado de las características de los modelos que tienen:
Por ejemplo: un nuevo ordenador. Me empiezan a explicar que si el procesador es un 2.2 MHz de doble núcleo, que si tiene una tarjeta de vídeo Nvidia Geforce Gt 610 2gb Ddr3 Hdmi y-no-se-que-más, etc….
Y es cuando me empiezo a sentir que ya soy demasiado viejo para entender estas cosas que me están contando.

El otro día, precisamente, fui a una tienda a preguntar por un aire acondicionado para la habitación y me encontré con explicaciones como: “este tiene 2.800 frigorías, este otro es de doble bomba con 2.300 Kw de potencia, etc…”
“J***r, Lluís. No sé cómo lo has hecho, pero has llegado a Egipto en la época de los Faraones con los jeroglíficos estos que te están contando”, pensé.
Y a mi pregunta de: “¿y en cuanto tiempo aproximado este aire acondicionado me puede bajar la temperatura de 30 a 20 ºC para una habitación de 120 metros cúbicos?”, entonces era el vendedor el que me miraba con cara de marciano….

En ambos ejemplos, lo que han detallado los vendedores son las Características del producto, pero no han dicho una palabra de los Beneficios que estas características aportan al comprador.

¡¡¡¡¡¡Y es lo único que a éste comprador le importa !!!!!!

¿Estás haciendo lo mismo cuando quieres vender tu producto o servicio? ¿Están haciendo lo mismo tus vendedores?

Si es así, te sugiero que cambies inmediatamente la forma en que presentas tus productos o servicios. Y es muy fácil de hacer a través de un ejercicio:

Dibuja un cuadro grande en una hoja con tres columnas: Características, Ventajas y Beneficios.
En la primera columna empieza a enumerar todas las características de tu producto o servicio. Que es, precisamente, lo que estas explicando cuando lo quieres vender a un posible comprador.
Ahora en la segunda columna, la de las ventajas, enumera una (o varias) ventajas que tiene para cada una de las características que has escrito antes. Ten en cuenta de que para cada característica puede haber una o varias ventajas.
Y ahora viene lo bueno: en la tercera columna, la de los beneficios, enumera uno (o varios) beneficios que se obtienen para cada una de las ventajas que has escrito anteriormente en la segunda columna.

Estos Beneficios son los que tienes que explicar a tu cliente cuando te pregunte por tu producto o servicio.

Y verás que resultados !!!!!!!!!!

Por ejemplo, imaginemos que queremos vender un coche. Un principio del cuadro seria como sigue:

Características Ventajas Beneficios
Dirección Asistida Conducir es menos cansado Conducción más fácil
Servofreno Pedal de freno más suave Más facilidad al frenar

¿Coges la idea?
Cuando le explicamos a un posible comprador le detallamos los beneficios que obtendrá debido a las características que tiene el producto. Lo entenderá mucho mejor y la venta será más fácil.
Es decir, si le explicamos a un comprador que el vehículo tiene dirección asistida posiblemente no entenderá nada. Pero si le explicamos que la conducción le será más fácil y placentera debido a que el coche tiene dirección asistida… la cosa cambia, ¿no?

Sucede igual en la venta de servicios.
Por ejemplo: me contacta un prospecto diciendo que tiene problemas de venta en su negocio y que necesita más ventas. Si le explico las diferentes características de “Marketing Fácil” y de “Personal Marketing”, las sesiones que hay en cada programa, como se va a trabajar conjuntamente, etc… no va a saber que escoger y, con toda probabilidad, no escogerá ninguno…

Pero si le explico los beneficios que va a obtener en cada uno de ellos y los objetivos que pude lograr (más una recomendación nuestra según sus necesidades), entonces si tiene razones suficientes para escoger entre uno u otro programa y con toda seguridad escogerá uno de ellos.

Por lo tanto, y como conclusión:
¡¡¡¡ Vendamos Beneficios y no Características !!!!

 

¿Quieres que te ayude para que tu negocio tenga más clientes y más ventas?

Contáctame y hablamos.

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